对于2014年的杭州楼市，从年初开始的几次降价，到上半年各版块价格的沦陷，再到年中，可以用“熬”这个词来形容房地产人，让人对杭州楼市信心渐失。

      在中国铁建浙江公司城北事业部营销总监程磊看来，直到2014年11月份新的房地产政策出台之前的杭州楼市，都是非常萧条的。“在房地产销售行业从业将近10年的时间里，2014年是给我印象非常深刻的一年，也是销售人员非常难熬的一年。”

    “黎明前的黑暗”促使地产营销方式转变

      “黎明前的黑暗”是程磊用来形容2014年杭州楼市大环境的词。他认为，2014年是消费者购房信心从完全丧失到慢慢积聚起来的一年，在年底的时候可以看到购房信心的一些回转。

      从7月底余杭、萧山解除限购，到8月底主城区解限，再到后来相继出台的一系列解除限贷、公积金政策调整以及降息降准等，都给杭州楼市带来了一些“春风”，也让众多从业者看到了房地产市场的回暖迹象。

      但是，程磊发现，虽然购房信心得到了一些回转，但是以前的营销手段对待客户都已经失灵，特别是之前选择的电台、短信等线上推广，在2014年的营销效果都大打折扣。这就促使开发商创新出一些更新的销售模式，比如采用“小蜜蜂”外出拓客、发动销售团队全员营销、另外还包括与一些新兴电商平台的合作。

      “这些新的销售模式的改变进而转变了我们管理者的销售思路，而这些转变并不容易。对一线销售人员来说，可能要付出更多的体力和脑力、时间和精力，牺牲很多自己的私人时间。”程磊如是说。

    不单是管理者更是“守护者”

      比起管理者，程磊似乎更喜欢做团队的“守护者”。“我对这个团队有着深厚的感情，不仅要关注员工的工作更要照顾到他们的心里，要守护整个团队往一个目标去前进，不能跑偏、跑散方向。”

      对于2014年铁建整个团队和自己的表现，程磊给了80分。他认为，铁建营销团队在2014年取得了不错的成绩，全年签约额达10亿元，在杭州排名前30以内。“之所以没有打90分，是希望在2015年整个团队有更多的进步空间。我对我们的团队还是非常有信心的，相信在一年后我可以给他们打95分甚至是100分。”程磊补充道。

    重视项目具体价值落地

      说起2015年的发展期许，程磊表示将更加重视几个项目的价值落地，加快清盘的节奏。就中国铁建·国际城项目来说，在2015年有较多的价值落地点。

      首先就是一直作为国际城宣传标签的“教育综合大盘”，随着2015年9月份文澜小学的正式开学，这一概念也将正式落地。包括国际城自带的SUNSITY太阳城商业也将于2015年3月份正式开业，能够满足国际城1500多户业主的需求，主要是以亲子为主题的一些教育设施、学前教育、玩乐等设施，除此之外，还有服务业主的餐饮、超市等日常配套。程磊表示，“所有的这些利好都将在2015年呈现，我们也将争取在2015年达到清盘的目标。”

      伴随着项目的逐渐清盘，中国铁建也有下一步拿地补仓的打算。据介绍，中国铁建目前在城北、城东、城南和萧山板块都有布局，在2015年则希望能在市中心或城西板块再拿下一到两个地块。

      在程磊看来，2015是充满希望又颇具挑战的一年，他坚信2015将比2014更加美好，也希望在这样的一个市场条件下政策能够相对松绑，让开发商们都有一个能够充分竞争的大市场环境。

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